Il commercio elettronico è ormai entrato nella nostra vita quotidiana e si dimostra, ogni giorno di più, una valida alternativa agli acquisti tradizionali. Sulla spinta dell’emergenza, sempre più persone e famiglie hanno acquisito strumenti e, soprattutto, dimestichezza con la tecnologia e familiarità con i venditori on-line.

È un fenomeno mondiale. A ritmo accelerato, il collegamento tra domanda ed offerta sta superando ogni barriera. O no?

Ne abbiamo parlato nel webinar che si è tenuto martedì,13 aprile scorso. Gli esperti di SCHNEIDER GROUP, EsplorEst e CDEK hanno illustrato le opportunità e punti da superare per chi vuole rivolgersi ad uno dei principali mercati mondiali, la Russia. Perché questi tre operatori? Perché assieme possono offrire tutti i servizi necessari per realizzare una strategia digitale efficace per rivolgersi a questo importantissimo mercato.

Primo aspetto: quanto è importante l’e-commerce in Russia? Ecco pochi ma significativi dati condivisi nel corso del webinar:

• l’81% della popolazione Russa ha accesso ad Internet - 118 m;
• ogni secondo, i Russi di età compresa tra 16-55 anni comprano qualcosa in Internet, almeno 2 volte all’anno;
• Il 77% degli acquirenti online compera almeno una volta al mese, e….
• … il 23% almeno una volta a settimana!

Cosa chiedono i consumatori Russi? Che gli si consegni a casa, non importa da dove provenga la merce. Ovviamente cercano articoli la cui qualità ed immagine giustifichi il prezzo richiesto.

Da dove comprano? Sulle principali piattaforme e-commerce, come accade nei Paesi occidentali. In Russia però le piattaforme sono diverse dalle nostre: si chiamano Wildberries, Goods.ru, Ozon, Yandex Market, Lamoda.

Anche in Russia si ha pertanto la scelta tra le due opzioni: vendere direttamente al consumatore tramite un proprio sito oppure utilizzare una o più piattaforma e-commerce. Gli elementi di scelta tra le due alternative sono sostanzialmente gli stessi rispetto agli altri Paesi.

Vendere in Russia comporta tuttavia alcune particolarità:

1. Sanzioni e contro-sanzioni: è una precondizione. Bisogna capire con precisione se i nostri prodotti ricadono in merceologie consentite oppure no. Spesso c’è superficialità nell’affrontare questo tema e si perdono occasioni importanti;
2. Certificazioni: molti prodotti devono ottenere certificati dalle autorità; anche questa è una precondizione. Non è solo una questione di processi burocratici, da conoscere e seguire adeguatamente. Prima ancora bisogna scegliere chi sarà l’entità legale che importerà e quindi dovrà detenere la certificazione. Ciò può essere fatto da ciascun distributore oppure dall’azienda stessa, a patto che sia adeguatamente strutturata in Russia. È “facile”, se si conoscono le possibilità;
3. Chi ha già esperienza di vendita tramite i marketplace per noi tradizionali (Amazon ad esempio) sa che ciò implica lo scambio informatico di una gran mole di dati. La stessa cosa avviene in Russia, però i sistemi informativi delle grandi aziende locali sono diversi dai nostri. Quindi bisogna adattare i processi di informatici così da avere flussi di dati corretti e tempestivi. Il che significa consente di vendere di più ed amministrare meglio il processo;
4. Se invece si opta per l’utilizzo del proprio sito internet per la vendita diretta ai consumatori, oltre agli aspetti certificativi, doganali, amministrativi, si deve considerare non solo che il consumatore Russo è diverso da quello Europeo in quanto ad aspettative e stili di vita, ma che addirittura in un Paese così diversificato geograficamente, culturalmente, economicamente convivono tipologie di clienti molto diverse tra loro. Bisogna quindi disporre di elementi adatti a segmentare adeguatamente il proprio target e concepire un sito rivolto al target individuato. Tradurre in cirillico il proprio sito internazionale non è pertanto la soluzione!
5. Sempre nel caso si desideri vendere direttamente, anche gli aspetti logistici hanno connotati particolari. Tra i tanti, alcuni aspetti:
   
   1. Capillarità: in un territorio così esteso, molte zone sono difficili da raggiungere. Consegnare in centro a Mosca è ben diverso dal raggiungere un paesino in Siberia..;
   2. Riscossione: i consumatori Russi prediligono il pagamento alla consegna, bisogna tenerne conto (sì, anche nei paesini in Siberia);
   3. Resi: cosa fare di una spedizione che viene rimandata al venditore, la si fa rientrare in Italia?

Cosa conviene fare allora per sfruttare le opportunità del commercio elettronico in Russia? Organizzarsi per farlo in modo strutturato. Un ottimo punto di partenza è farlo assistere a chi ha l'esperienza e le competenze necessarie.

Le tre aziende che hanno partecipato al Webinar come relatori forniscono servizi tali da risolvere ciascuno degli aspetti fin qui esposti, aprendo quindi le porte della Russia a chi voglia farlo.

CDEK opera in Russia dal 2000 ed è diventato uno dei principali operatori nei servizi logistici e della consegna espresso. Membri della Russian Distance Selling Association offrono ai loro clienti consegne espresso in tutta la Russia e nel mondo, nonché soluzioni logistiche per gli operatori e-commerce;

EsplorEst è una agenzia digitale che lancia e gestisce  strategie di Web Marketing e di Social Media Marketing per tutte le aziende che vogliono farsi conoscere e promuovere i propri prodotti e servizi nella Federazione Russa, acquisendo clienti direttamente ed indirettamente tramite il web;

Lo SCHNEIDER GROUP, che rappresentiamo in Italia, fornisce da 20 anni ai propri client internazionali assistenza per l’ingresso nel mercato, consulenza e servizi di backoffice per espandersi in Armenia, Bielorussia, Kazakhstan, Polonia, Russia, Ucraina, ed Uzbekistan.

Per chi volesse approfondire i temi trattati, nel nostro canale YouTube è disponibile il video completo del Webinar.

Saremo inoltre lieti di darvi qualsiasi ulteriore informazione che vi servisse. Contattateci!

Luca Orselli

Rappresentanti in Italia dello SCHNEIDER GROUP e di NorthIT. 

A.T.P. (Authorized Training Partner) di VMEdu, SMstudy e SCRUMstudy