La Russia non è un Paese come tutti gli altri, per una infinità di motivi. Tra i tanti, c’è anche la sua capacità di stupirci per la rapidità con cui la sua economia passa da fasi di forte crescita a crisi repentine. E poi torna a riprendersi velocemente.

Nel settore moda ad esempio, i compratori Russi che erano quasi scomparsi recentemente sono oggi tornati a fare la parte del leone: l’inserto Moda²⁴ de Il Sole 24Ore di venerdì scorso (12 gennaio 2018) titolava a questo proposito, a commento delle presenze a Pitti Uomo: “La Russia accende l’export”. Cita le dichiarazioni di imprenditori a capo di importanti aziende (Lardini, Harmont&Blaine, Paul&Shark) che pongono la Russia tra i Paesi più importanti nelle loro strategie.

Mostra inoltre una statistica molto interessante riguardo la crescita delle esportazioni Italiane di moda maschile per Paese di destinazione: con un +16,3% la Russia è il terzo Paese in quanto a crescita, mentre il valore assoluto delle esportazioni ancora basso (129 milioni di euro) rende lecito attendersi che la crescita a ritmi elevati possa essere un fenomeno di lunga durata.

Una situazione simile può essere notata per molti settori industriali, sulla spinta del valore elevato attribuito al Made in Italy ed alla ripresa economica Russa, sostenuta anche dalla crescita nel valore del petrolio.

Tutti in Russia, quindi? È certamente una ottima scelta, che deve però essere frutto di una strategia efficace di ingresso e presidio del mercato: senza di essa, le potenzialità non potranno essere infatti colte se non marginalmente.

Partiamo dal presupposto che la Russia è un Paese con una propria struttura industriale, legale, doganale, fiscale, ….. Diversa quindi per molti aspetti da quella a noi familiare della UE, con caratteristiche e stili di consumo propri e molto diversificata a seconda delle aree geografiche cui ci si rivolge.

Ci sono varie alternative per entrare in un mercato estero: nel caso della Russia, assumono aspetti particolari.

1. La scelta di primo ingresso più frequente, cioè trovare un distributore locale cui affidare il prodotto e marchio, è particolarmente rischiosa e inefficace. A fronte infatti del vantaggio iniziale (ingresso nel mercato e, spesso, pagamento franco fabbrica) presenta svantaggi notevoli:
   1. si perde il rapporto con il mercato, e si diventa dipendenti del distributore. È lui infatti che gestisce il marchio ed i prezzi e soprattutto il rapporto con i clienti;
   2. si limita la diffusione geografica: nonostante le dichiarazioni, nessuna singola azienda può distribuire su tutto il territorio Russo, troppo vasto da gestire;
   3. si corrono rischi fiscali: spesso le importazioni di questo tipo aggirano i controlli doganali e ciò crea i presupposti per la diffusione sul mercato “grey”. In caso di controlli, non è solo il distributore a correre rischi, ma anche il produttore: il marchio potrebbe essere messo in black list e bandito dal mercato Russo per tempi anche lunghi, ma anche le autorità Italiane potrebbero contestare infrazioni fiscali (evasione d’IVA) qualora l’aggiramento dei controlli doganali impedisse la dimostrazione della effettiva esportazione;
   4. nessuna politica strutturata di vendita e di marketing: il distributore tipicamente non si occupa di questi aspetti, indispensabili per lo sviluppo a lungo termine;
   5. presenza di prodotti concorrenti: è l’ennesimo rischio di queste scelta. Lasciato solo e con poche possibilità di controllo, il distributore tipicamente tratta più marchi in concorrenza tra loro, per essere più forte sul proprio mercato.
2. La soluzione più strutturata diventa quindi organizzare una propria presenza in loco. Ci sono livelli di complessità e costo crescenti:
   1. l’ufficio di rappresentanza: senza essere un soggetto “tributario”, consente di avviare il rapporto con il mercato, presidiandolo. Non può emettere fattura;
   2. la succursale: è una forma più evoluta della precedente e può acquistare, distribuire, anche produrre. Non è però una entità giuridica separata dalla casa madre. Dà un segnale molto chiaro sull’impegno dell’azienda nei confronti del mercato;
   3. la filiale (LLC) è una società giuridicamente autonoma dalla Casa Madre, cui è legata da rapporti azionari.

Queste soluzioni consentono di superare tutti i punti critici elencati nel caso dell’utilizzo di un distributore, ma ne hanno di propri:

• tempi di accreditamento e registrazione lunghi: tipicamente 3/5 mesi;
• spese di avviamento elevate: per la compilazione di una pesante documentazione cartacea, per le spese di traduzione, notarili, per la necessità di aprire un conto corrente, avere un indirizzo legale ed un direttore generale, …
• investimenti da effettuare: capitalizzazione e finanziamento della struttura, spese amministrative e fiscali, utilizzo di un ufficio, ….
• costi di uscita: se per qualsiasi motivo si decidesse in futuro di uscire dal mercato, la chiusura di attività organizzate e strutturate comporta costi da sopportare.

A questo punto l’unica soluzione sembra essere quella di avviare le attività di esportazione con più di un distributore, controllare la situazione con frequenti viaggi di ispezione per evitare (e non solo sperare) di ridurre le problematiche legate al rapporto distributivo e, una volta capita la potenzialità del mercato per i propri prodotti, organizzarsi tramite una struttura propria, risolvendo i problemi commerciali con i distributori iniziali.

Si è inefficienti per un po’ di tempo, si rischia qualcosa, si spende in trasferte e poi si spende per risolvere le problematiche con i distributori. Un limbo costoso, tutto sommato.

Per risolvere questo problema lo SCHNEIDER GROUP si è organizzato per fornire un servizio agli esportatori. Crea in outstaffing una struttura in loco per il produttore, con una sede e del personale di marketing e di vendita, con la possibilità di accedere ai servizi legali e doganali necessari al regolare svolgimento delle attività di apertura e sviluppo del mercato. In poche parole, il produttore dispone di una propria struttura in Russia, pagandola solo per quanto viene utilizzata, e senza alcun costo per una eventuale cessazione delle attività.

È chiamato Fast Track perché rende possibile una partenza quasi immediata delle operazioni: il suo concetto si applica ad ogni settore merceologico e anche al caso delle vendite online.

Siamo i rappresentanti per l’Italia dello SCHNEIDER GROUP: chiamateci per maggiori informazioni!