Per molti anni è stato il mercato più ambito dalle imprese italiane ed europee. Relativamente vicino ai nostri Paesi, con 146 milioni di abitanti su una superficie di 177 milioni di km², la Russia rappresenta un potenziale enorme per prodotti e servizi di qualsiasi genere.

Varie “ondate” di crisi negli ultimi anni hanno però rallentato le attività delle nostre imprese, che hanno preferito un atteggiamento cauto nell’avvicinarsi a questo mercato.

Eppure, i presupposti per guardare a questo Paese con ottimismo ci sono sempre, anzi per certi versi diventano ancora più interessanti. La Russia è una delle nazioni più ricche e si colloca al 13° posto nelle classifiche mondiali in quanto a GDP, con riserve auree e valutarie pari a 380 miliardi di USD. L’economia si sta riprendendo dalla più recente fase di crisi ed i buyer russi cominciano nuovamente ad essere attivi.

Stanno però cambiando molte regole del gioco, e questo rappresenta, come sempre, un problema o una opportunità a seconda della capacità di ciascuno nel capire il nuovo scenario e adeguarsi prima e meglio dei concorrenti.

Sta sostanzialmente diventando sempre più importante avere una presenza diretta sul territorio: questa è una valutazione valida sempre ed in tutti i mercati, al realizzarsi di determinati presupposti. Nel caso Russo assume particolare importanza alla luce di una politica economica ben precisa che si sta realizzando.

Le sanzioni hanno infatti portato ad una correzione nella struttura del mercato, che diventa più regolamentato e privilegia la localizzazione: con un peso delle importazioni ritenuto eccessivo, le autorità Russe hanno avviato un programma ambizioso per favorire la produzione locale, incentivando l’ingresso da parte delle imprese estere.

19 enti statali curano altrettanti piani settoriali per sostituire le importazioni con produzione locale: per farlo utilizzano il criterio del “bastone e carota”.

Da un lato pongono delle restrizioni all’acquisto di merce estera da parte degli enti pubblici.

Dall’altro, con una legge del 2015, sono stati introdotti gli “Accordi Speciali di Investimento” tra investitori esteri e lo Stato:

• l’investitore localizza la produzione in Russia e si impegna contrattualmente a raggiungere determinati livelli di localizzazione entro tempi definiti;
• in cambio, lo stato garantisce che le merci prodotte in seguito a questo accordo non vengano discriminate nelle gare pubbliche d’appalto, e garantisce altri vantaggi di tipo ad esempio fiscale o doganale.

La localizzazione della produzione è tuttavia il passo conclusivo di un processo che vede, idealmente, delle prime fasi di prospezione e poi impegni sempre più importanti sul territorio.

• utilizzo di un distributore locale: una soluzione organizzativamente comoda, che comporta alcuni problemi:
  
  • si diventa dipendenti dal distributore, che ha il rapporto con i clienti e quindi acquisisce potere crescente al crescere del successo dell’impresa;
  • ci si può trovare in condizione di avere propri concorrenti nel portafoglio dello stesso distributore;
  • si hanno difficoltà nel dare termine al contratto, perché il confronto tra la forza del marchio e quella della copertura commerciale vengono messe alla prova al momento della risoluzione del rapporto distributivo;
  • si possono avere problemi nello svolgimento delle pratiche doganali e fiscali, con il rischio di soffrire problemi di importazioni paralleli o di avere poca chiarezza sui costi di importazione (il manager di una azienda ha scoperto solo dopo alcuni anni che i dazi sui suoi prodotti erano calati, e la differenza era stata acquisita dal distributore!)
• si costituisce una propria struttura locale, che può assumere forme diverse, spesso successive l’una alle altre con la crescita del fatturato: si passa dall’Ufficio di Rappresentanza alla Sede estera (Branch Office) alla società estera (Subsidiary). Sono strutture più complesse, che richiedono tipicamente:
  
  • tempi: di accreditamento/registrazione dell’ordine dei 3-5 mesi
  • costi: dati dalla infinità di documenti, traduzioni, atti notarili, apertura di conti bancari, assunzione di un direttore etc…
  • investimenti: in termini di capitale, fondi per finanziare l’entità, contabilità e tasse, costi dell’ufficio etc…

Come fare a superare questo impasse, in cui per cogliere le opportunità di un mercato molto attraente si rischia di divenire ostaggi di distributori locali, oppure si devono sopportare costi e lunghi tempi di avviamento, prima di cogliere i risultati?

Affidandosi ad un giusto partner locale.

Ciascuno ha la propria strategia per farlo. Lo SCHNEIDER GROUP, del quale siamo rappresentanti per l’Italia, ha sviluppato un servizio, chiamato Market Entry FAST TRACK che risolve brillantemente la situazione perché, senza la necessità di registrare la propria società, permette alle aziende di:

• avere il beneficio di una presenza piena (il vostro ufficio) in Russia, in pochi giorni;
• avere proprio personale di vendita e marketing sul territorio;
• se opportuno, eliminare la figura del distributore.

Tutto questo perché lo SCHNEIDER GROUP si prende direttamente carico di tutte le operazioni necessarie, mettendo a disposizione delle imprese estere il necessario personale, in outstaffing.

I vantaggi per le aziende sono notevoli:

• hanno proprio personale per coprire il mercato, senza curarsi dei temi di gestione e contabilità;
• utilizzano l’infrastruttura dello SCHNEIDER GROUP per ciò che è indispensabile (uffici, IT, indirizzo commerciale a Mosca e San Pietroburgo)
• se necessario accedono ai servizi di supporto:
  
  • import
  • selezione del personale
  • permessi di lavoro/visti d’ingresso
  • ricerche di mercato
  • coordinamento delle attività
• in sostanza, entrano nel mercato rapidamente e senza grandi investimenti!

Se siete interessati, contattateci per avere maggiori informazioni. Questa modalità di ingresso nel mercato Russo sarà poi presentata agli imprenditori Italiani, il 25 maggio, nel corso di un evento che stiamo organizzando a Milano e del quale daremo al più presto comunicazione.