Come lavorare in Russia, senza costituire entità locale?
Quando ci si avvicina ad un nuovo mercato come quello Russo, si hanno delle difficoltà date dalla mancanza di esperienza. Non se ne conosce in primo luogo il potenziale, le caratteristiche, la struttura distributiva.
Per molti anni è stato il mercato più ambito dalle imprese italiane ed europee. Relativamente vicino ai nostri Paesi, con 146 milioni di abitanti su una superficie di 177 milioni di km2, la Russia rappresenta un potenziale enorme per prodotti e servizi di qualsiasi genere.
Mentre i nostri partner storici, gli USA, ripensano al loro modo di impostare i rapporti con le altre nazioni, Stati finora marginali nei rapporti economici con il mondo occidentale si affacciano sulla scena mondiale e sviluppano una propria strategia per attrarre investitori stranieri.
Tutte le transazioni economiche, comprese quelle tra aziende collegate, hanno certe implicazioni fiscali e legali che devono essere adeguatamente documentate, secondo le norme locali: è quindi fondamentale che ogni accordo sia redatto con grande competenza.
Anni fa un imprenditore, che fondò negli anni ’70 una società di distribuzione di prodotti elettronici, mi ha raccontato di come ottenne i suoi primi successi commerciali.
"Ci vorrebbe un amico...." diceva una famosa canzone di qualche anno fa. Nel business, più che di "amicizia", si può parlare di alleanza, di condivisione di obiettivi e cooperazione per raggiungerli.
Diffondere tra amici e conoscenti le proprie esperienze positive (o negative) è sempre stato un modo per migliorare il “benessere” del proprio gruppo. Le nuove tecnologie stanno poi portando alle estreme conseguenze questa normale ed umana abitudine, potenziando enormemente la velocità e la diffusione di ogni notizia.
Così come qualsiasi uomo sposato può testimoniare il fatto che “una moglie felice farà felice la vita”, chiunque abbia a che fare con la clientela sarà d’accordo sul fatto che anche un cliente felice rende molto più felice la vita di un'azienda.
Interessanti e ricercati per il loro potenziale di vendita, i mercati internazionali hanno caratteristiche specifiche che è necessario conoscere a fondo per poterli affrontare in modo adeguato.
Il primo “scoglio” da superare riguarda le procedure per introdurre la merce nei loro territori, diverse da Paese a Paese.
Chi è il nostro cliente? A chi stiamo pensando quando sviluppiamo i prodotti, scriviamo la nostra comunicazione, ci prepariamo ad un incontro di vendita?
Abbiamo in mente una serie di dati socio-demografici? Statistiche sofisticate? Peccato, in questo modo non andremo da nessuna parte! Che fare, allora?
Luca Orselli Consulting Sas | Idee e soluzioni per lo sviluppo d'impresa
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